El psicologo Robert P. Cialdini ha dedicado gran parte de su carrera a estudiar cuales pueden ser los mecanismos subyacentes a la manipulación dentro del ámbito de las relaciones interpersonales, y a determinado seis:
1. Reciprocidad
2. Compromiso y coherencia.
3. Aceptación social.
4. Agradabilidad.
5. Autoridad.
6. Escasez.
Los seres humanos solemos cometer el error de imaginar que nuestras decisiones suelen estar guiadas por criterios estrictamente racionales, sin embargo las exigencias de la vida cotidiana hacen imposible este hecho al ser miles las elecciones que tenemos que tomar a diario en contextos temporales muy limitados. El cerebro suele tomar atajos o heurísticos continuamente que nos facilitan la complicada tarea de elegir.
Esta característica de nuestro procesamiento cerebral es utilizado por aquellos que pretender influir en nuestras decisiones, ya sea para que adquiramos un producto o para que respondamos de la manera en que nuestro interlocutor quiere que lo hagamos. Se trata de aprovechar algunos patrones de conducta interiorizados de manera colectiva en la psique humana, con el fin de influir en nuestro comportamiento. En este post iniciaremos nuestro descubrimiento de las técnicas de influencia analizando el efecto de la reciprocidad.
Reciprocidad
Las relaciones humanas se rigen por un principio homeostático, es decir, existe una necesidad constante de mantener un equilibrio. Sólo tenemos que recordar qué nos ocurre cuando somos invitados en una comida, y las peleas que se producen a veces entre los comensales con tal de no sentirse abrumados por el peso de la invitación.
«Ráscame tu la espalda que te rasco yo» es un conocido principio que ha marcado y dirigido nuestra biología. Nos vemos casi obligados a devolver de una manera equitativa aquello que nos ofrecen, dado que una de las bases de nuestro éxito evolutivo ha sido la capacidad de cooperación.
Por ejemplo, los vendedores a menudo proporcionan muestras gratuitas de un producto o servicio, y producen un desequilibrio con el fin de reestablecer el equilibrio mediante una venta que concede el cliente.
El regateo que se practica aún en muchos países es una variante de este efecto, pues normalmente el vendedor comienza exigiendo precios que están por encima de lo que quiere conseguir, al reducir su margen en sucesivas operaciones el comprador puede percibir que el vendedor ha cedido, lo que le hace investirse dé una falsa sensación de control en la operación.
El aumento de la intimidad en las relaciones humanas también se guía por este principio, ya que cuando uno de los interlocutores comienza a desvelar cosas sobre sí mismo, favorece que la otra persona lo haga a su vez.
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