Las personas necesitamos percibirnos de manera coherente, e intentamos alejarnos de todas las disonancias cognitivas que contradicen nuestra hipótesis de que así somos. Una vez se ha aceptado un compromiso, la persona modifica su comportamiento para adecuarse a ese compromiso y ser consistente. Si el compromiso es público, activo (libre), sin presiones externas y requiere esfuerzo, tendrá aún más fuerza.
Durante la guerra fría ambos bandos emplearon técnicas de interrogatorio y lavado de cerebro al profundizar en la experimentación de métodos que permitían doblegar la voluntad de los cautivos. La gran paranoia que se vivía en ese momento hacia sospechar de cualquiera que hubiese tenido un contacto con el enemigo, tanto que prisioneros de guerra que volvían a sus países eran vigilados con especial recelo por el miedo a que se hubiesen cambiado de bando. Un ejemplo más actual nos lo proporciona la emisión de la famosa serie de TV «Homeland», donde se cuenta la historia de un marine que es rescatado de Irak y vuelve a los EEUU. Durante toda la trama se juega con la idea de que el protagonista pueda haber sido convertido por una célula islamista para atentar contra el presidente.
Se cuenta que durante la guerra de Corea, en la década de los cincuenta, los prisioneros estadounidenses sufrían interrogatorios donde se les hacía escribir una redacción en la cual se les pedía que describiesen que se podía mejorar en la cultura yanqui, a la vez que se les instaba a describir aquellos aspectos que les gustaban de la cultura China. Dichas redacciones eran leídas por la radio. A lo largo de este proceso de persuasión, al preso americano le empezaban a asaltar sentimientos de haber colaborado con el enemigo sin que le hubieran coaccionado o presionado forzosamente. Así, terminaría cambiando la imagen y percepción de sí mismo para ser consistente con sus actos. Esto le reforzaba su propia etiqueta de colaborador con los chinos lo que conllevaba más actos de colaboración.
El efecto «pie de puerta» es famoso dentro de la psicología social y es usada por muchas compañías para tratar de vendernos su productos. Consiste en hacer que la otra persona acepte un pequeño compromiso, sabiendo que así va a ser mucho más fácil que pueda atender a peticiones más importantes. Durante los años 80 y 90 fueron famosas las ventas de las llamadas «multipropiedades» donde se ofrecía un viaje gratuito a cambio de asistir en el lugar a una charla en la que se intentaba vendernos una propiedad inmobiliaria.
Te aconsejo que te fijes en la siguiente expresión: «yaquestamos». Imagina que quieres cobrar un coche de primera mano, así que empiezas a buscar el más barato que encuentres dentro de la gama elegida para hacerte una idea de que efectivamente lo puedes comprar, pero una vez que estas en el concesionario… ¿No es mucho más fácil convencerte para que inviertas en un modelo más caro, pero que te va a dar mejores prestaciones?, porque entré tu y yo… Yaquestamos, y además, claro que ese color encarece el presupuesto, pero total, no es mucho más, porque si lo piensas…Yaquestamos. Si, por supuesto que el equipamiento que viene de serie es más que aceptable, aunque piénsalo bien… ¿Porqué no darse un capricho y coger ese extra que aparca sólo mientras tu haces crucigramas?. ¿Comprendes a que nos referimos con Yaquestamos?.
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